ブログ記事｜お客様を細分化する

お客様を細分化する

商品をジャンルで分類するという展示では売れなくなっています。
お客様の為には、生活シーンで分類すべきです。
ただ、この展示では、同じ商品を何箇所にも展示しなければ
なりません。それは、無駄だという人がいますが、
商品棚を全て埋める為に、色んな商品を仕入れ不良在庫を増やすより
余程ましだと思いますし、お客様の為にもなります。
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それでは、今回もよろしくお願いします。


大量販売では利益は得られない

　物不足の時代には、いかに万人に受け入れられる商品を作るか、
そして、それを大量生産して売りさばくことが、利益を生み出す方法だと
考えられてきました。
しかし、現在では万人向けの商品で成功している企業は殆どありません。
あったとしても、万人向け＝特徴のない商品となり、価格を安くして
販売すると言うやり方になります。
このやり方では、現在では中国製品などに太刀打ちできません。

　万人向けの商品がダメならどうするのか、それにはお客様を
細分化し、最適なお客様を想定し、そのお客様に向けた商品を
開発・販売していかなければなりません。


お客様を特定し、的確なサービスを実施する

　ホテルを例に例えるなら、ビジネスマン等を相手にするなら、
ビジネスホテルと言う形態にしなければなりません。
ビジネスに特化し、仕事をしやすくする、短時間で仕事の疲れを
癒やすことのできるサービスを提供する。
と言う形態にしなければなりません。

　一方、富裕層向けであれば、いわゆる一流ホテルと言われる
お客様個人に対して最高のもてなしをするという、
形態にしなければなりません。

　これを、どちらのお客様も満足させるということを考えた場合、
非常に効率が悪く、また、どちらのお客様も満足させられない
という結果になることは明らかです。

　このことは、ホテル業界だけでなく、一般商品でも言えること
なのですが、多くの経営者はいまだに、利益を出すためには、
万人を対象に売ろうとします。そのために広告等に多くの費用を
かけたりします。結果、いくら売れても、経費にとられ利益は
上がらないとうことになります。


お客様を特定してから、商品を探す

　まず、どういったお客様に来て欲しいのか、買って欲しいのかを
明確にすることです。
その為には、お客様を出来る限り細分化し、対象となるお客様を
特定することです。

　特定したお客様が何を求めているのかを探り、そういった商品を
提供するようにしなければなりません。
何度も言っていますが、商品が先に存在するのではありません。
お客様を特定し、そのお客様が求める商品を提供するのです。

　お客様を細分化し、最終的には１人の人に対するマーケティングを
考えることが重要になります。
従来のように、マス・マーケッティングで、販促を大きく捉える
というやり方は通用しなくなりました。


お客様を絞りこむことで、満足の行くサービスができる

　この個別マーケティングをホテルの例で説明すなら、
おなじビジネスホテルでも、できるだけ安く泊まりたいと言う人も
いるでしょうが、富裕層ほどでなくても、40代以上のように
それなりの地位の人なら、少しゆったりしたいと考えるお客様も
いるでしょう。
これを一括りにビジネスマンとしてしまうのは早計です。
同じビジネスマンでの、ニーズ・欲求は異なるのです。

　このようにビジネスホテルでも、中心にするお客様は
絞り込むべきです。
現在では、お客様を満足させる度合いが重要なのです。その為には
お客様を絞り込み、特定のお客様に絶大な指示を得るという
マーケッティングが必要とされています。


絞り込んだ特定のお客様に
満足していただけるサービスを
提供できるような努力することです。
万人から及第点を得ても
絶対的なファンは生まれません。
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