ブログ記事｜安くすれば売れなくなる

安くすれば売れなくなる

料金体系をはっきり示していない業種（お店）というのが
結構あります。
ある害虫駆除業者も料金を明示していませんでした。
理由は、広さや作業の難度、対象の害虫によって料金が変わるからです。
しかし、これではお客様は不安で依頼するのを躊躇します。
具体的な一例を示して料金を明示すべきです。
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それでは、今回もよろしくお願いします。


安くすれば売れるのか

　以前は価格破壊と言う言葉をよく聞きました。
最近は少し落ち着いたようですが
「安くすれば売れる」「安くしなければ売れない」
というのが、常識になってしまった感があります。

　しかし、お客様はそこまで、価格比較をしているのでしょうか。
価格比較がたやすい、定番の日用品などでしか価格比較は
していないと思われます。
今のお客様は忙しいのです。日常的な買い物は手早く済ませたいものです。
といっても、わざわざ高いと思われるお店には行きません。

　定番の日用品で比較し、安いと思われる店で、かつ便利なお店で
購入していると思います。
週末の買い物では、チラシを比較して安いものを求めるという
買い方をされるお客様もいるでしょうが、そう多くありません。


「安い」とはどういうことか？

　そもそも、安いとはどういうことでしょうか。
定番のメーカーブランド品なら、多くの店で扱っているので
価格比較が簡単なので、どこの店が安いかはわかります。
もちろん、スーパー等のお店ではライバル店の価格は常に把握して
競争をしていますので、一番安いと言う店は変化するものですが、
お客様は、そうコロコロとお店を変えることはありません。
一番安くなくても、安い部類のお店であれば良いという考えです。

　メーカーブランド品では、価格比較は楽なのですが、一品ものや
お店独自の商品の場合、価格比較は難しくなります。
同じような商品と比較して、ということになりますが、
それらが同じ商品とは限りません。

　また、前回にもあげましたが、アンティーク商品のような
こだわりのある商品や、趣味嗜好の強い商品では、個人差が出てきます。
アンティーク商品など欲しくない人にとっては
どんな金額でも高いと感じるでしょうが、マニアの人にとっては
たとえ数百万であろうと安いと感じる場合もあります。

　安いと言う感覚は、そもそも曖昧であり、個人差があるものです。
買いたいと思う人にとっては、妥当な金額より安ければ、
安いと感じるものなのです。


妥当な金額を引き上げる

　この妥当な金額というのが大事なのです。
商品価値を説明し、価値を認めればこの妥当な金額は上がってくるのです。

　私のクライアントの和菓子屋さんのお話をしましょう。
現在では、品質で売るということで、高めの値段設定にしていますが、
コンサルティングに入る前は、価格破壊という言葉に惑わされ、
利益を度返しして価格をさげたのです。
もちろん、品質を下げたわけではありません。

　結果、売上は増えるどころか、むしろ下がったのです。
このお店のお客様は、贈答用や少し贅沢したい時に購入していたのですが、
価格を下げたことで、お客様は品質を落としたのではと不審がられたり、
以前は相当儲けていたのかと勘違いされたのです。
この為、妥当な価格というのが下がってしまった為、
値段を下げても安いと思われなかったのです。

　このお店の失敗は、多くの店でやっていることです。
品質や、お店の考えをしっかり説明し、むしろ妥当な価格を引き上げる
という努力をすべきなのです。
そうすれば、値段は下げなくても安いと感じるようになるわけです。


安いから売れるのではありません。
買いたいと思うものが
妥当な値段か、それよりも安ければ
売れるのです。
妥当な値段を引き上げる努力をすべきです。
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