ブログ記事｜お客様が「買いたい」と言う商品を見つける

お客様が「買いたい」と言う商品を見つける

食堂やレストランでの接客係は、単なる配膳係ではありません。
料理のプロでなければなりません。
料理を作るプロは、料理人ですが、接客係は料理の説明をする
プロでならなければなりません。
しかし、多くのレストラン等では接客係に、料理に関する教育は
殆ど実施していません。接客係は料理人以上に料理に詳しく
なるように教育しなければなりません。
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それでは、今回もよろしくお願いします。


商売とは「必要な品を必要な人」に届けること

　以前からお話ししているように、商売とは「必要な品を必要な人に」
届けることだと言えます。そしてその手数料を利益として頂くのです。
この「必要な」ということが非常に重要です。

　物不足の時代では、殆どの商品が必要なものであり、
大多数の人が必要な人だったのです。
ですから、商品を展示しているだけで売れたのです。
しかし、物余りの時代になってくると「必要な品」が減ってきますし、
「必要だとする人」も制限されてきます。

　結果、商売人は「必要な品」と「必要な人」の両方を見つけ
出さなければならないのです。両方だということが大事です。


まず「必要な人」を探そう

　前回も指摘したように「売れる商品」「売れている商品」と
いうのは「必要な品」という片方だけです。
「必要な人」を探す努力をしなければ、決して売れないのです。
どんなに「売れている商品」であっても、必要ない人は購入しません。
以前のように流行に流されてということは、少なくなっています。

　このような点からも「必要な品」を探すより「必要な人」を
先に見つけ出した方が、効率的だと言えます。
例えば、アンティーク商品等は、興味のない人にとっては、
古臭い、悪く言えばゴミ同然のものと言う感覚でしょうが、
収集家やマニアにとっては「必要な品」「欲しい品」な訳です。

　そういう人達を見つけて、アンティーク商品を勧めれば
売れる可能性は高いでしょう。
もちろん、逆に商品を見つけてから、お客様を探してもいいのですが、
アンティーク商品のように、需要が確立されている場合はいいのですが、
新製品や需要がはっきりしない商品の場合は、先に商品を固定して
しまうと、お客様を探すのが大変になります。
お客様を先に見つけてから「必要な品」を探すのがいいでしょう。


「必要な品」はお客様に聞いてもわからない

　とは言っても、既にお店を開いている場合は、上記のような
方法は取れません。
お店の業種は決まっているのですから、商品もある程度固定されています。
もちろん、業種変更したりすれば別ですが、それは簡単なことではありません。

　既にお店を開いている場合は、お客様を観察して「必要な品」を探る
ことになります。
ここでも、重要なことは「必要な品」が先ではなく、お客様が先なのです。
お客様の「必要な品」を探すことです。

　ところが、こう言うと、お客様に直接的に聞き出そうとしがちです。
しかし、お客様に聞いても正しい答は得られないでしょう。
お客様自身もよくわからないのです。わかっていれば、その商品を
求めていろんなお店を訪れて購入しているはずです。


お客様も気づかない「必要な品」を見つける

　しかも、お客様の発想としては、あなたのお店の商品から
離れることはありません。魚屋であれば、魚の種類からは離れません。
しかし「ぶり大根」というレシピで売り込みたいのなら、ぶりの横に
適した大根を置いてもいいはずです。スーパーなどではよくやっています。
しかし、こういう発想は、お客様にはなかなか難しいものです。
あなたが、お客様の考えを深読みする必要があります。

　あなたが見つけるべき商品は、
お客様が「そうだ、こんな商品が欲しかったんだ」と気付くような
商品を見つけ出すことです。
これは、決して「今売れている商品」ではありません。
こういう商品を見つけ出すことは、非常に難しいことですが、
お客様を観察していたり、話していれば、そこにヒントがあるはずです、
それを見逃さないことです。


売れる商品探しは無意味です。
お客様が「買いたい」と思っている商品を
見つけ出す努力をすることです。
それは、お客様すら気づいていない
商品かもしれません。
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