ブログ記事｜買物行動とはちょっとした気分の違いから

買物行動とはちょっとした気分の違いから

売上のノルマを抱えている店長は、どうしたら売れるかと考えます。
そして、視点は商品に向きます。売れる商品さえ仕入れられれば、
と考えがちです。頭の中からお客様への意識は薄くなります。
結果お客様からどんどん離れていきます。
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それでは、今回もよろしくお願いします。


商品選択の基準とは

　あなたが、スーパーなどでペットボトルのお茶を買う場合を
想像してみてください。
いつものブランドのお茶を手に取ろうとした時、隣に10円安い
お茶があった場合、どちらを手にするでしょうか。

　迷わず、安い方を手に取る人は、お茶などたいして違いはないと
考え、それなら安いほうが良いと判断するわけです。
全く、ブランドにこだわりがないお客様だと言えます。

　一方、安い方より、いつものブランドを手に取る人もいるでしょう。
こういう人は、味にこだわりがあり、特定のブランドを支持している
忠誠心の高いお客様だと言えます。

　ここで問題なのが、あなたの商品がどちらのお客様が多いのかです。
ブランドで選ぶ人が多ければ、答は簡単です。支持される味を追求して
いけば、もっと売れるようになります。


こだわりとはどこまで有効なのか

　しかし、現実はそんなに簡単な話ではありません。
スーパーなどでは、いろんなブランドがありますが、これが自販機の
場合は種類も制限されています。お茶といっても日本茶に限定すれば
1〜2種類しかないでしょう。

　その自販機にお目当てのブランドがなかった場合、どうしますか。
余程ブランドにこだわりのある人は、そのブランドを目指して、
他の自販機を探すかもわかりませんが、多くの人は、目の前の自販機
の中から、適当なものを購入するのが現状でしょう。

　スーパーなどでは、ブランドにこだわっても、自販機ではこだわらない。
実際のところ、品質を吟味してこだわっているわけではない場合が
殆どなのです。言葉を変えれば「気分の問題」なのです。
10円の違いなら、いつもの方がいいという「曖昧な気分の問題」なのです。


気分の違いを考えることが重要

　気分の違いで10円高いお茶でも、買ってしまうのです。
しかし、メーカーにとって10円値段を下げることは死活問題です。
メーカーが必死に値下げをしているのに、現実は気分の問題で
売れ行きが変わってしまうのです。

　この、気分の違いを分析し、研究しているのがマーケッティングなのです。
お茶の場合は、10円程度の違いですが、車等を考えてみてください。
外国産は総じて国産車より高いでしょう。しかし、結構売れています。

　車の価値としては、パワー、足回り、内外装、その他の装備等と
色々ありますし、日本車とは違う個性があるのも事実でしょう。
しかし、そこまで吟味し、考えて購入している人は少ないでしょう。
それこそ、試乗もしないで購入する人すらいるくらいです。

　これは、そのブランドを買っている。
言い方をを変えれば気分を買っているのです。
しかも、気分を買うために、数百万から高いものでは数千万も払うのです。


マーケッティングの対象はお客様の気分

　マーケッティングとは、人の心理を誘導して商品を売るテクニックだと
誤解されている場合がありますが、決してそうではありません。
この、気分の違いをお客様に理解してもらう為のテクニックなのです。
ですから、マーケッティングとは、決して売りつける技術ではなく
「売る技術」なのです。

　曖昧であり、形のない気分の違いというものを、どうしたら
刺激できるか考えてきたのがマーケッティングなのです。
しかも、マーケティング理論では、10円違いのペットボトルのお茶でも
数千万違いの車でも同じような理論が有効なのです。


お客様の買物行動とは
曖昧であり、気分の問題です。
気分の違いを刺激するのが
マーケッティングです。
結果は非常に大きいものになります。
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