ブログ記事｜お客様視点を忘れたお店は衰退しかない

お客様視点を忘れたお店は衰退しかない

お客様の商品選択基準は、良いか悪いかではありません。
好きか嫌いかなのです。このお客様の心理が理解できない限り
いくら良い商品でも売れません。
これは、タレントに似ています。好きな時は何をやっても好感が
持てますが、何かのキッカケで嫌いになると、何をやっても
嫌味に感じます。本人の実力は全く変わっていないのに。
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それでは、今回もよろしくお願いします。


衰退期に入った着物業界

　今回は、最近お話している、お客様視点による営業（販促）と
言う話に関連していますので、ある方のコメントにお答えする
お話をしたいと思います。　

　それは、着物販売・着物販売店の営業に関する話ですが、
私が着物販売店と関わったのは、独立後すぐの頃であり、
40年近く前のことです。しかもそれ以後は、着物販売店とは
あまり縁がなかったので、これからの話しは少ない経験と
仲間内の話が元ですので、現在とは変わっているかもしれませんし、
また、間違い・勘違いがあるかもわかりませんのでお断りしておきます。

　私が関わった着物販売店とは、京都の問屋さんだったのですが、
着物は生産地の問屋さんから、販売サイドの問屋さんに入り、そこから
小売店に卸されるという形なのですが、40年前なら本来は物不足の
時代であり、どんどん売れた時代ですが、現在程ではないまでも
着物はそんなに売れる商品ではなくなっていました。
普段着ではなく、特別な場での晴れ着であり、数がさばけるものでは
なくなっていたのです。


着物の展示会販売の功罪

　そこで、考えだされた販売方式が展示会による販売です。
問屋さんが主催する展示会に、各小売店がお客様を招待し連れて行って
そこで販売するというやり方です。
これは、本社で開催したり、地方に出かけて行って催す場合もありました。

　私が関係した問屋さんも、この販売方法で一気に伸びた会社です。
私自身も展示会方式の販売（販促）に一役かったとも言えます。
この販売方式は、小売店に多くの在庫を抱えなくてすみますし、
お客様も色んな商品を見ることができ、非常に合理的な方式なのですが、
やり方によっては、非常に危ない面のある販売方式です。

　その理由は、まず、接客するのは問屋の従業員だということです。
これが非常に問題です。問屋のお客様はあくまでも小売店様であり、
目の前のお客様ではないということです。お客様の為とは、
小売店様の為ということになり、実際の消費者サイドには立つことはありません。

　これが、行き過ぎると、強引な販売になります。小売店様が連れてきた
お客様だから絶対に売ろうとします。お客様に嫌われても、小売店様の
利益になればいいわけです。
それが、最近のように売れない時代になれば、何が何でも売りつけようと
強引になり、ひどい場合騙すような感じで契約書にサインさせるそうです。


比較検討できない商品

　そして、もう一つの欠点は、着物（反物）は定価が表示されていない
場合が殆どです。しかも着物（反物）は一品物だとイメージさせます。
量産品も多くあるのですが、一品物とすることで、価格はピンからキリまで
まちまちになります。

　定価がはっきりしない商品を強引に売りつけるということから、
販売員は、着物の専門家ではなく、販売の専門家が多くなります。
着物（反物）に詳しくなくても、販売上手な人が中心になりがちです。
また、上記したようにお客様は、１回限りのお客様と同じように
扱われ、お客様の側に立つと言う考えもサービスもありません。

　ただし、言い訳ですが、私の関わった問屋さんは、こんなことは
しませんでしたし、ひどい業者は一部だと思います。
とはいえ、着物（反物）は仕立て迄ありますので、非常に高額な商売
になります。


一部の業者により潰される業界になるのか

　しかし、着物（反物）は最近では売れない商品の典型ですから、
見込み客にはかなり強引になるのもわかるのですが、
こういったやり方をする限り着物離れは止まらないでしょう。

　真面目に着物（和装）の普及からと頑張っている業者さんの努力を
一部の業者により、潰されているのは残念です。
展示会販売以外にも、非常に高飛車で素人は黙っていろと、勝手に
商品を決めて契約（購入）をせまるという例も聞いたことがあります。
前記のように、定価もわからない高額商品です。騙してでも売れば
利益は大きいのでしょうが、そういう業者が出てきた着物業界は
今後も非常に厳しいといえるでしょう。


お客様の側に立つことを忘れたお店は
衰退しかありません。
その為ますます強引な販売になる
という悪循環に陥ります。
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